Активные продажи. B2B или компания - компании

На данном тренинге мы учим продавать продукты своей компании.
Сотрудники, работающие с корпоративными клиентами, изучат как установить контакт с клиентом, понять его потребность и аргументированно презентовать предложение. Наряду с традиционными темами тренинга продаж корпоративным клиентам, большое внимание будет уделено работе с сомнениями и опасениями (возражениями) клиентов. Отдельным блоком на тренинге рассматриваются и сложные ситуации, например, отказ клиенту в его условиях (как новому, так и уже работающему с компанией), изучаемые техники отказа позволят сохранить партнерские отношения, даже в случае разногласий.
Тренинг дает обучаемым знания и посредством выполнения деловых игр переводит их в навыки. Практика показывает, что после проведения данного тренинга результативность и эффективность продаж растет. Структурированный подход к изложению технологии продаж (изучение этапов) позволяет повысить качество обучения и сделать доступным техники продаж даже для специалиста со средними талантами.

Даты	Время	Скидки
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ		СТОИМОСТЬ
Дней	2	Физические лица	15000 руб.
Часов	16	Организации	18000 руб.

РАСПИСАНИЕ

ТРЕНЕРЫ КУРСА

В СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ ВХОДИТ

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Личная встреча с клиентом
Структура корпоративного клиента.
Кто может присутствовать на встрече
Установления контакта
Прояснение ситуации клиента
Представление вариантов клиенту
Работа с реакцией клиента на предложенный вариант
Завершение встречи
Подведение итогов

Записаться на курс:

ПОДРОБНОЕ ОПИСАНИЕ ПРОГРАММЫ

Личная встреча с клиентом

Цель встречи и цена встречи.
Структура встречи.
Многоэтапность принятия решения клиентом.
Значение этапа подготовки к встрече. Влияние подготовки на результативность встречи.
Что должно быть выполнено до встречи с клиентом.

Структура корпоративного клиента. Кто может присутствовать на встрече

Корпоративный центр закупки
5 ролей в структуре корпоративного клиента.
Специфика влияния каждой роли на принятие решения о сотрудничестве с продавцом.
Кому и как предлагать услуги Компании.
Интересы различных сотрудников клиента.

Установления контакта

Структура этапа «знакомство». Деловой этикет.
Два пласта взаимодействия: эмоциональное состязание (коммуникации) и торг вариантов (содержательная часть).
Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга).
Вербальная, невербальная и паравербальная составляющие общения.
Приобретение уверенности сотрудником компании-продавца.

Прояснение ситуации клиента

Зачем необходимо знать/уточнить ситуацию клиента.
Как разговорить клиента. Правильная аргументация права задавать вопросы.
Поддержание баланса выслушивания – высказываний представителем продавца.
Вопросы, как инструмент управления беседой.
Вопросы «как», «почему», вопросы о прошлом, настоящем и будущем.
Потребности клиента и интересы переговорщика от клиента. Матрица выяснения потребностей.
Озвучиваемый запрос и истинная потребность/интересы – понимание скрытых мотивов клиента.

Представление вариантов клиенту

Необходимость иметь варианты предложений до встречи с клиентом.
Коррекция вариантов в ходе встречи и представление оптимального клиенту.
Закономерности эффективной презентации. От свойств к выгодам. Как подать конкурентные преимущества предложения продавца.
Аргументация предлагаемых решений. Язык фактов.
Формирование у клиента желания сотрудничать с продавцом.

Работа с реакцией клиента на предложенный вариант

Реакция – механизм предъявления истинных потребностей/интересов.
Что слышит сотрудник компании-продавца: отговорку, возражение или элемент торга.
Алгоритм ответа на комментарии клиента.
Критерии выбора варианта. Рейтинг критериев в голове клиента и управление рейтингом.
Развитие собственной компетентности - фиксация правильных ответов на слова клиентов (лист типовых вопросов-ответов).

Завершение встречи

Общие закономерности завершения встречи.
Фиксация договоренностей - необходимое условие для подготовки коммерческого предложения/подготовки к следующей встрече.
Как не потерять клиента, если продажи закончились неудачей. Способы и поводы для продолжения взаимодействия в будущем.
Завершение встречи – как фаза начала более тесной работы с клиентом.